Marketing Automation: is dat iets voor ons bedrijf?

Jordy Lefeber., 02-08-2017

is_markteting_automation_iets_voor_mijn_bedrijf.jpg


Het aantal marketeers dat marketing automation inzet is in de afgelopen jaren aanzienlijk toegenomen. Volgens onderzoek onder B2B-bedrijven uit Noord-Amerika en Europa blijkt dat 53% van de ondervraagde bedrijven gebruik maakt van marketing automation. Ook blijkt dat deze bedrijven het automatiseren van marketing processen belangrijker vinden dan ooit te voren. Is marketing automation ook iets voor jouw bedrijf? We vertellen je in het kort wat marketing automation is en nog belangrijker; wat de voordelen van marketing automation voor jouw bedrijf kunnen zijn.

 

Wat is marketing automation?

Marketing automation is het automatiseren van marketingprocessen, waarbij het mogelijk is de effectiviteit van de marketing- en salesinspanningen te meten en te verbeteren. Marketing automation software biedt je de mogelijkheid content geautomatiseerd aan te bieden over verschillende communicatiekanalen. Dit gebeurt op basis van vooraf gestelde regels, zoals de ’als-dan’-acties bij bepaalde triggers op je website. Met de inzet van marketing automation bereik je eenvoudig je doel: het aanbieden van de juiste informatie op het juiste moment, op de manier die je doelgroep het prettigst vindt. Dit helpt je de marketing- en salesprocessen te optimaliseren en dat is de voornaamste reden waarom bedrijven marketing automation gebruiken

Marketing Automation: van roepen tegen groep, naar praten tegen individu

Afbeelding 2:  Marketing automation: van roepen tegen een groep naar een-op-een communicatie.

 

Marketing automation in de praktijk

De ontwikkelingen in de marketingtechnologie maken het steeds eenvoudiger om data aan elkaar te koppelen en online en offline gedrag (websitebezoek, e-mail CTR, winkelbezoek, contact met klantenservice) in klantprofielen op te slaan. Door het verzamelen van data en gedrag in één centrale database kun je als marketeer vooraf ‘als-dan’-acties bepalen bij bepaalde triggers. Je houdt dan per persoon rekening met zijn specifieke klantprofiel en zijn fase in de aankoopreis. Vervolgens kun je dan relevante content sturen via relevante communicatiekanalen.

Denk bijvoorbeeld aan deze kenmerkende marketing automation-acties:
  • Websitebezoekers die een whitepaper downloaden opvolgen met e-mails met informatie (blogs, andere whitepapers, aanbieding) gerelateerd aan het onderwerp.
  • Een klant die in de buurt van een fysieke winkel komt opmerken met geofencing of iBeacons en een pushbericht sturen voor het product dat hij onlangs online heeft bekeken. De inhoud luidt bijvoorbeeld dat het artikel op voorraad is, op enkele meters van hem vandaan, en/of dat je korting krijgt als je het product nu koopt.
  • Webwinkelbezoekers die een bepaald artikel hebben bekeken, advertenties hiervan tonen op andere websites (retargeting).
  • Klanten die met klantenservice hebben gebeld een paar dagen later een e-mail sturen of het contact naar tevredenheid was.
  • Een sms sturen als reminder voor een evenement of een afspraak.
  • Een klant die alweer een tijd geleden je webwinkel heeft bezocht, heractiveren met een e-mail met een kortingscode.
 

Lead nurturing = marketing automation?

Lead nurturing wordt vaak in één adem genoemd met marketing automation. Het is vaak ook één van de belangrijkste redenen waarom marketeers met marketing automation beginnen. Lead nurturing betekent letterlijk het voeden van prospects met informatie waardoor ze klant bij je worden. Door het aanbieden van relevante content stop je met verkopen en help je bij het aankopen. Vanaf het moment dat er interesse is gewekt tot het aankoopmoment, begeleid je de prospect door de salesfunnel. Een lead nurturing proces is bij uitstek geschikt voor producten en diensten in B2C- en B2B-omgevingen waarvoor een langere bedenktijd geldt

Een bezoeker die je website bezoekt is niet meteen klaar voor een aankoop. Door ze stap voor stap van nieuwe informatie te voorzien zorg je ervoor dat ze ‘sales ready’ worden. Hierdoor zal de conversie van leads naar klanten vergroten. Alleen de beste leads met de sterkste koopsignalen krijgen aandacht van sales. Voor het definiëren van de triggers waarop je geautomatiseerde lead nurturingproces begint te lopen, moet je goed inzicht hebben in de buyer's journey: met welke vragen zitten prospects in welke fase van de salesfunnel? Welke informatiebehoefte hebben ze? Met marketing automation zorg je dat het lead nurturing proces soepel verloopt.
 

 

Marketing automation tools

Voordat je start met marketing automation moet je een aantal stappen doorlopen. Helaas is het geen kwestie van een softwarepakket aanschaffen, plug en play. Eerst moet je zorgen dat je je marketingdoelstellingen en interne processen helder hebt, zodat je weet welke data je nodig hebt om die doelen te kunnen behalen. Vervolgens ga je buyer persona’s opstellen om inzicht te krijgen in je prospects en hun motivatie. Als je deze informatie hebt verzameld, heb je een geautomatiseerd systeem nodig om campagnes op te stellen. Marketing automation software registreert het gedrag van je prospects en klanten op je owned media (website, e-mail, social media, etc.), waardoor je je communicatieboodschappen kunt afstemmen op hun behoefte. Met een koppeling naar een CRM-systeem waarin je ook gedragskennis uit andere databases laat instromen (winkelbezoek, klantenservice-contact, bezoekrapport) krijg je een compleet klantprofiel, waardoor je gemakkelijker en gerichter één-op-één kunt communiceren.

 

Content is key voor marketing automation

Zodra je weet met wie je gaat communiceren, op welke momenten en in welk systeem je dit gaat vastleggen, kun je gaan nadenken over de content. Marketing automation maakt het mogelijk leads op basis van hun persoonlijke behoeften met relevante boodschappen te benaderen. Over de juiste én voldoende content beschikken is daarbij cruciaal. Om de juiste content aan te bieden gaan marketing automation, lead nurturing en een gedegen contentstrategie hand in hand. E-mail is een belangrijk kanaal binnen marketing automation. Benieuwd hoe een e-mailcampagne binnen marketing automation eruit kan zien? Bekijk dan deze case.

Marketing Automation: relevante content voor lead nurturing

Afbeelding 3:  Marketing automation: voorbeelden van contentsoorten die je inzet tijdens de verschillende fasen van de sales funnel.


What’s in it for me?

Als zoveel marketeers zich focussen op marketing automation moet het de moeite wel waard zijn. Dat klopt! Marketing automation vraagt met name in het begin veel tijd van een marketeer, maar daarna zal het ervoor zorgen dat je marketinginspanningen efficiënter verlopen. Niet alleen de lead generatie door duidelijke buyer persona’s, maar vooral de lead nurturing van leads en bestaande klanten. Marketing automation zorgt voor een beter inzicht in de behoeften van je klant en helpt je bij het kwalificeren van leads, zodat ze op het juiste moment benaderd worden. Marketing automation geeft je daarnaast inzicht in je marketingprestaties, zodat je je processen kunt verbeteren en meer rendement en meer omzet gaat genereren.

 

Is marketing automation iets voor ons bedrijf?

Marketing automation is interessant voor kleine en grote bedrijven. Het succes staat of valt met een doordachte strategie en goed ingerichte processen. Daarnaast is de integratie met bestaande CRM- en datasystemen en de vaardigheden van een (e-mail) marketing automation manager cruciaal. Maar, je hoeft dit als bedrijf niet zelf te doen. Kom je mankracht of expertise tekort, dan kun je die ook inhuren
Als je de volgende vragen met ‘ja’ kunt beantwoorden adviseren we je serieus na te denken over het inzetten van marketing automation.
  • De buyer’s journey van je buyer persona duurt langer dan een week.
  • Je bedrijf biedt meerdere producten binnen meerdere markten aan.
  • Je wilt persoonlijke één-op-één-communicatie in een complexe omgeving.
  • Je wilt niet of minder afhankelijk zijn van de ICT-afdeling voor het maken van slimme webformulieren en landingspagina’s.
  • Je wilt de salesafdeling effectiever inzetten en alleen sterke leads met een hoge conversiekans benaderen.
  • Je wilt leads die niets afnemen nadat de salesafdeling ze heeft gebeld niet kwijtraken, maar contact houden tot ze wel ‘sales ready’ zijn.
  • Je wilt besparen op marketingkosten door effectievere uitvoering van marketingprocessen.
  • Je wilt een betere samenwerking tussen marketing en sales met betrekking tot lead generation, lead nurturing en opvolging.


Heb je vragen over marketing automation?

Of ben je benieuwd naar de ondersteuning die wij kunnen bieden bij het opzetten van marketing automation processen? Neem dan contact met ons op via het contactformulier, we helpen je graag verder.



e-book

Gratis e-book Lead Nurturing

Wil je meer weten over lead nurturing en het opzetten van je eigen lead nurturing strategie? Download dan ons e-book over lead nurturing. Hierin vind je een praktisch 8-stappenplan om een lead nurturing campagne op te zetten voor een effectief verkoopproces. Ook geven we aan wat je moet organiseren en faciliteren binnen je bedrijf om tot het beste resultaat te komen. Klaar om uit te vinden wat lead nurturing voor jouw bedrijf kan betekenen? 
 

Download het e-book.
 




Dit blog is gerealiseerd in samenwerking met Geralda Wickel.

Jordy Lefeber. Online marketing consultant

 

jordy@netexpo.nl

 

Reageer.

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond.