Marketing automation: van lead naar customer

Jordy Lefeber., 01-01-2014

In de afgelopen paar jaar is marketing sneller veranderd dan de 50 jaar ervoor. Omdat het oriëntatieproces van jouw kopers steeds meer online plaatsvindt, hebben ze minder vaak en ook pas later in het aankoopproces contact met de sales professionals van jouw onderneming. Deze ontwikkeling heeft ervoor gezorgd dat de rol van marketing belangrijker wordt. Marketing zal namelijk een groot deel van het salesproces overnemen. Marketing is hierbij dus niet meer alleen verantwoordelijk voor het eerste contact (leadgeneratie) maar ook voor het opwarmen van de lead door op de juiste momenten van relevante informatie te voorzien. Hierdoor wordt een lead sales-ready en vanaf dat moment doorgestuurd naar sales.

person_woman_night_fire.jpg


Marketing automation

Marketing automation betekent het helpen van potentiële klanten in het aankoopproces door het automatiseren van relevante content met als doel om conversie te verhogen. Marketing automation kan je opsplitsen in 3 hoofdactiviteiten:
 
  • opbouwen van (digitale) klantprofielen;
  • opzetten van relevante campagnes;
  • converteren en prioriteren van leads. 
Marketing automation richt zich op het begeleiden van de lead van de bovenkant van de verkooptrechter naar de onderkant van de verkooptrechter met relevante content op het juiste moment. Potentiële klanten worden voor opvolging geprioriteerd op basis van hun gedrag en ontvangen periodiek een boodschap die aansluit bij de fase van het aankoopproces waarin zij verkeren. We begeleiden de potentiële klant van de eerste interesse naar de aankoopbeslissing. E-mail marketing automation is het huwelijk tussen e-mailmarketing technologie en een gestructureerd sales proces.


Evolutie van e-mailmarketing

Marketing automation slaat eigenlijk een brug tussen meerdere disciplines, namelijk tussen marketing, sales, service en IT. Wat is nou de relatie met e-mailmarketing? E-mail is de afgelopen jaren enorm geëvolueerd. Voorheen werd er een e-mail verstuurd naar de complete database (e-mail 1.0: one-to-all). Dit wordt door de e-mail marketeer gezien als SPAM. Vervolgens ging men personaliseren in de aanhef of onderwerp regel. De e-mail marketeer noemt dit tegenwoordig gepersonaliseerde SPAM (e-mail 2.0: one-to-many). De volgende stap was dat men segmenten aan ging maken op basis van kenmerken en eigenschappen van een doelgroep: doelgroep segmentatie (e-mail 3.0: one-to-few). Daarna gingen we werken met dynamische content waarbij de inhoud van de e-mail zich aanpast op basis van eigenschappen uit het profiel van de ontvanger (e-mail 4.0: one-to-these). Nu wordt er een e-mail verstuurd waarbij de content zich realtime aanpast op basis van het klantprofiel, de locatie of het tijdstip van openen (e-mail 5.0: one-to-one).


Marketing automation software

Marketing automation software stelt ons niet alleen in staat om onze e-mails te personaliseren en te vullen met dynamische content, maar ook om geautomatiseerd e-mail te versturen op basis  van gebeurtenissen (bv verlaten winkelmand) of gedrag (visits, opens, clicks).

pexels_photo.jpg


Praktijkvoorbeeld: leadgeneratie voor SMS-services

Een zusterbedrijf van Netexpo verkoopt sms-services. In het salestraject worden 'leads' met behulp van CRM en marketing automation verleidt 'customer' te worden. Het online kanaal is de belangrijkste lead bron voor SMS-services. Om online leads te genereren moet er meerwaarde geboden worden via content op de website, die tevens goed vindbaar is voor  zoekmachines. Via paid, owned en earned media wordt er traffic naar de website gegenereerd. Daar worden bezoekers getriggerd om hun gegevens achter te laten door bijvoorbeeld een whitepaper te downloaden. Deze leads worden ingeschoten in Salesforce CRM en vervolgens opgevolgd via Tripolis Dialogue. Zodra er een whitepaper wordt gedownload, gaat de welkomstcampagne van start. De lead ontvangt gedurende een bepaalde periode een aantal e-mails. Op basis van zijn lees- en klikgedrag weten de accountmanagers precies wanneer ze contact op moeten nemen met de lead. De salesinspanningen worden kleiner en de scoringskans groter.


Brainstorm marketing automation

Wil je meer leren over wat marketing automation binnen jouw organisatie kan betekenen? Het is mogelijk een workshop/brainstormsessie binnen jouw organisatie te houden. Medewerkers uit de verschillende marketing- en salesdisciplines worden onder leiding van een ervaren marketing automation consultant uitgedaagd de betekenis van lead generation en nurturing voor de organisatie boven water te krijgen. Neem contact met ons op voor meer informatie. Als je een berichtje stuurt via het contactformulier, dan bellen we je terug.
 

Jordy Lefeber. Online marketing consultant

 

jordy@netexpo.nl

 

Reageer.

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond.